La vendita è chiusa. Ora inizia la vera esperienza del cliente
Un broker si aggiudica il cliente.
Il preventivo viene accettato.
La polizza viene emessa.
Il team commerciale festeggia.
Poi succede qualcosa di sorprendentemente importante: il cliente smette di essere un potenziale cliente e diventa un cliente vero.
Questo passaggio sembra semplice, ma è proprio qui che molte agenzie creano attrito inutile.
Chi ha venduto conosce la storia. Chi segue il servizio ha bisogno del contesto. I documenti vanno ordinati. Le attività hanno bisogno di un responsabile. Le aspettative vanno chiarite.
Una buona relazione con il cliente non dovrebbe ripartire da zero nel momento in cui la vendita si chiude.
La conversazione di vendita contiene un contesto prezioso
Durante la vendita il broker impara molto.
- ✓Che cosa preoccupava il cliente.
- ✓Quali coperture sono state discusse.
- ✓Quali alternative sono state valutate.
- ✓Quali documenti sono stati consegnati.
- ✓Quali aspettative sono state create.
- ✓Che cosa potrebbe andare rivisto più avanti.
Se queste informazioni restano nella casella email o nella memoria del produttore, il team di servizio parte avendo solo una parte del quadro.
È un passaggio di consegne fatto male.
I clienti non dovrebbero dover ripetere le stesse cose
Poche cose fanno dubitare un nuovo cliente dell'agenzia più in fretta del dover spiegare di nuovo la stessa situazione.
- ✓“Quel documento l'ho già inviato.”
- ✓“Ne ho parlato con un vostro collega.”
- ✓“Avevamo già concordato questo.”
Il cliente vede un'unica agenzia.
Gli uffici interni possono avere responsabilità diverse, ma il cliente deve vivere una sola relazione continua.
Chi se ne occupa deve essere chiaro subito
Una volta emessa la polizza, qualcuno deve sapere che cosa succede dopo.
- ✓Chi verifica i documenti di polizza?
- ✓Chi dà il benvenuto al cliente?
- ✓Chi segue il servizio da qui in avanti?
- ✓Ci sono attività ancora aperte?
- ✓C'è un'altra polizza da rivedere più avanti?
Quando manca un responsabile, le piccole attività slittano e la prima esperienza del nuovo cliente dopo l'acquisto può sembrare sorprendentemente disordinata.
Collega l'opportunità alla scheda cliente
Un flusso di lavoro migliore mantiene collegata la storia della vendita anche dopo che l'affare è stato chiuso.
In InsureC pipeline e gestione clienti stanno nella stessa piattaforma. Un'opportunità segnata come vinta può essere convertita in cliente con un pulsante, e nome, recapiti e note passano alla nuova scheda cliente invece di restare in un sistema commerciale separato.
Le note scritte durante la vendita sono ancora lì quando il team di servizio apre la scheda del cliente.
Opportunità, clienti, polizze e rinnovi vivono in un unico posto, quindi un affare vinto non va reinserito.
Come una pipeline si inserisce nelle operazioni del brokeraggio →La vendita è l'inizio della relazione
Chiudere la vendita non è la fine del percorso con il cliente.
È l'inizio della relazione che il broker deve ora portare avanti.
Un buon passaggio di consegne protegge il lavoro fatto per conquistare il cliente, dà al team di servizio un contesto migliore e rassicura il cliente di aver fatto la scelta giusta.
Il miglior processo di onboarding è meno un passaggio di consegne e più un'unica conversazione continua.
Domande frequenti
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